O Planejamento Estratégico Reverso é eficaz e as metodologias tradicionais, não mais… Em parte, o PER foi inspirado em uma prática do general americano Andy Grove, o qual observa que “Quando vem a primavera, a neve derrete primeiro pelas bordas, porque é onde está mais exposta”. Traduzindo para o nosso contexto: o Planejamento Estratégico Reverso utiliza várias pesquisas, ouvindo os que estão mais próximos dos clientes e dos fornecedores, o que as antigas metodologias não fazem; e o primeiro nível da empresa realiza raramente.
Uma das pesquisas é feita com os fornecedores, por dois motivos: estes atendem também os concorrentes e podem dizer o que eles oferecem e a sua empresa, não; o que você faz e eles, não. O segundo motivo é alinhar o seu planejamento com o deles – ou contrário, o deles com o seu.
Quanto às pesquisas com ex-, atuais e potenciais clientes: com os primeiros, investigamos por que deixaram de comprar; com os atuais clientes, para melhor atender às suas expectativas; e, com os potenciais, que nunca compraram, identificar os motivos desse comportamento. Podem-se assim aplicar no resultado as quatro ações: eliminar, diminuir, melhorar e criar atributos, e estabelecer uma nova Matriz de Valor.
Uma das pesquisas internas e a introspecção são realizadas com a gerência intermediária e as lideranças cujo contato com clientes e fornecedores é mais direto, ou seja, de acordo como o general Grove, “as bordas” – são estes que têm mais informações, atualizadas diariamente, porque estão ligados ao mercado.
E a última pesquisa, com os concorrentes, não apenas para conhecer seus produtos e serviços, mas sim perceber o sentimento deles em relação aos seus clientes. Essas pesquisas nos fornecem elementos para rever todas as práticas da empresa e pensar nos projetos futuros com mais segurança, criando de fato uma estratégia competitiva diferenciada. Esse é um dos motivos pelos quais o Planejamento Estratégico Reverso é mais eficaz.
Hélio Mendes- Consultor de empresas foi secretário na área de planejamento e meio ambiente da cidade de Uberlândia/MG; é professor em cursos de pós-graduação e da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra – ADESG e membro do Instituto SAGREM – Política e Gestão Estratégica Aplicadas, em Brasília. Com mais de 1.500 artigos publicados.
