Se uma empresa quer ganhar sempre e ser reconhecida por boas práticas, que comece a adotar o ganha-ganha. Esse tem que ser um dos valores da organização. Muitos não perceberam isso ou não lhe deram a devida importância.
É a base da confiança nas relações, a prática que deve prevalecer dentro e fora das empresas: a de não se ganhar sozinho.
Internamente, a companhia deverá pagar um salário maior para os funcionários que produzem mais e, quando obtiver bons resultados, as equipes receberão um benefício extra. Assim, uma rentabilidade acima da média será conquistada.
Acontece também nos relacionamentos externos. Quando uma organização contrata um fornecedor e tenta negociar por menos do que valem seus serviços ou produtos – e por vezes este necessita vender e aceita a condição –, não acontece uma relação de parceria, porque ele sabe que foi explorado.
Em tempos difíceis tais atitudes aumentam, a chamada “lei de Gerson”. E ainda existem os que não honram contratos, os que treinam as equipes para optar sempre pelo menor… Alguns até utilizam a ideia “faz de graça para ficar conhecido” e veem isso como vantagem. Ledo engano.
Não realizar o ganha-ganha é não agir de forma profissional. E mais: se a empresa paga aquém do valor, terá também um serviço ou um produto abaixo do desejado. “Se confia, não peça desconto; se não confia, não contrate.”
Se você quer ganhar sempre na era das organizações exponenciais, a opção é criar uma equipe praticante do ganha-ganha, o que leva à construção de uma relação de valor, pois ninguém deve ganhar sozinho. Se você quer sempre um preço abaixo da média, não terá o melhor produto, a melhor equipe, o melhor fornecedor. E assim será a sua imagem no mercado.
Hélio Mendes
Consultor de Estratégia e Gestão, professor da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra, com curso de Negociação pela University of Michigan, Gestão Estratégica pela University of Copenhagen e Fundamentos Estratégicos pela University of Virginia
