Desde 1995, como produtor e consultor, tenho acompanhado a relação entre pecuaristas e frigoríficos. Tive oportunidade de coordenar os primeiros Planejamentos Estratégicos de grandes frigoríficos, como Friboi, Minerva e muitos outros, como também o da então Associação Brasileira da Indústria Frigorífica – ABIF e dos sindicatos regionais. A mortalidade do setor era alta: quando um frigorífico fechava, centenas de pecuaristas tinham grandes prejuízos.
Os poucos não afetados eram os que participavam da Associação Brasileira das Indústrias Exportadoras de Carnes – ABIEC, ou seja, aqueles que exportavam. Os demais viviam na corda bamba, porque dependiam do mercado interno. Era um setor fragmentado, como ainda é hoje o da pecuária. Passamos noites discutindo como sair da armadilha do mercado interno, pois os frigoríficos que o atendiam sabiam o valor do boi na hora de comprar, pagavam à vista ou com 30 dias, mas ignoravam por quanto iriam vender, porque as redes de supermercados, além de ser melhores negociadoras, compravam para pagar com 30 a 60 dias. Bastava o erro de uma semana para os frigoríficos ficarem sem capital de giro, uma época de terror.
O setor dos frigoríficos aprendeu com o sofrimento, se organizou, concentrou-se, investiu em tecnologia, buscou novos mercados e aumentou a exportação. Com isso, a mortalidade quase zerou, fato que trouxe mais segurança aos pecuaristas. O setor hoje é um case de sucesso, um modelo a ser imitado e estudado por todos os setores nacionais. Abandonaram o modelo amador, passaram a adotar atitudes das grandes players internacionais.
Em relação aos pecuaristas, estes já não têm o medo de perder como antes, mas a desconfiança continua em parte, por dois motivos: o setor dos frigoríficos, por estar concentrado e organizado, determina o preço e às vezes até o controla, e ainda há dúvida na pesagem. Há desconfiança.
E quando falta confiança, todos perdem. É importante para a cadeia produtiva melhorar o diálogo, “as cartas têm que ser colocadas na mesa”. Para tal é necessário os pecuaristas criarem cooperativas, não para verticalizar, apesar de ser uma opção, mas para serem tratados como iguais dentro do processo de negociação. O frigorífico não é o vilão. Tem essa imagem por falta de lideranças, no setor da pecuária, com capacidade de construir um diálogo pragmático e de adotar estratégias de mercado.
Hélio Mendes
Consultor de Estratégia e Gestão, professor da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra, com curso de Negociação pela University of Michigan, Gestão Estratégica pela University of Copenhagen e Fundamentos Estratégicos pela University of Virginia.
