Inteligência de mercado, diferenciação e planejamento de longo prazo são essenciais para fortalecer a posição dos produtores brasileiros.
A capacidade de produzir café precisa ser acompanhada de uma estratégia para conquistar maior participação no valor gerado pelo produto. Para as cooperativas brasileiras, o desafio envolve compreender os mercados internacionais, desenvolver diferenciais e construir relações comerciais que fortaleçam seus cooperados.
Uma diferença entre organizações voltadas ao mercado interno e empresas com atuação global está na amplitude do planejamento. Enquanto as primeiras concentram suas decisões no ambiente nacional, as demais incorporam mercados, concorrentes e mudanças internacionais à definição de seus negócios.
Mesmo entre cooperativas exportadoras, a presença no exterior nem sempre significa autonomia estratégica. Quando o comprador estrangeiro determina as exigências e orienta a oferta, a organização corre o risco de atuar principalmente como fornecedora, com menor influência sobre o posicionamento e a distribuição do valor na cadeia.
Superar essa dependência exige equipes com experiência e visão internacional. A competência operacional, embora indispensável, precisa ser acompanhada da capacidade de interpretar a geopolítica, antecipar mudanças no consumo e identificar oportunidades. Sem essa leitura, o planejamento tende a responder às demandas imediatas dos compradores.
A instabilidade internacional torna o planejamento de longo prazo ainda mais necessário. Trabalhar com cenários, diversificar mercados e estabelecer objetivos mensuráveis permite preparar a organização para mudanças, em vez de apenas reagir a elas.
O pensamento de Michael Porter, autor de A Vantagem Competitiva das Nações e criador do modelo das cinco forças, oferece uma referência para essa análise. Compreender a estrutura do setor e a posição da organização exige olhar além da produção e avaliar compradores, fornecedores, concorrentes e alternativas presentes no mercado.
Para as cooperativas de café, isso significa combinar eficiência produtiva com inteligência internacional. Origem, qualidade, rastreabilidade e identidade precisam integrar uma estratégia capaz de transformar atributos do produto em benefícios reconhecidos e valorizados pelos compradores.
Esse debate orienta a série do Instituto Latino Hélio Mendes, publicada às quintas-feiras de outubro, dedicada à Estratégia do Oceano Azul. Desenvolvida por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, a abordagem propõe a criação de novos espaços de mercado por meio da inovação de valor, buscando diferenciação e redução de custos simultaneamente.
Seu método convida as organizações a examinar o que devem eliminar, reduzir, elevar e criar. Nas cooperativas, essas perguntas podem ajudar a rever práticas, aprimorar a oferta e desenvolver novas formas de relacionamento com o mercado.
A matriz que acompanha este artigo apresenta uma proposta para ampliar a inserção das cooperativas brasileiras na cadeia global do café. Mais do que um modelo pronto, ela deve ser estudada como ponto de partida para decisões ajustadas à realidade de cada organização.
Transformar capacidade produtiva em crescimento e rentabilidade exige dirigentes preparados para enxergar além dos mercados que já conhecem. O objetivo é fazer com que os cooperados participem mais dos resultados do valor que ajudam a construir.
Hélio Mendes – Palestrante e consultor empresarial e político. Autor de Planejamento Estratégico Reverso e Gestão Reversa. Possui formação para conselheiros pelo IBGC e foi secretário municipal de Planejamento e Meio Ambiente de Uberlândia (MG).
Assista: 15 de outubro a nova série do Instituto Latino/Hélio Mendes: Café do Brasil – Episódio 3
